Organización de procesos de venta

1. Organización del entorno comercial
- Estructura del entorno comercial:
 Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor.
 Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas.
 Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores.
 Relaciones entre los agentes.
- Fórmulas y formatos comerciales.
 Tipos de venta: presencial y no presencial.
 Representación comercial: representantes y agentes comerciales.
 Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales.
 Franquicias.
 Asociacionismo.
- Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
- Estructura y proceso comercial en la empresa.
- Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
- Normativa general sobre comercio:
 Ley de Ordenación del Comercio Minorista.
 Ventas especiales
 Venta con y sin establecimiento
 Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros.
- Derechos del consumidor:
 Tipos de derechos del consumidor
 Devoluciones
 Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante
2. Gestión de la venta profesional
- El vendedor profesional.
 Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.
 Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores.
 Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.
 Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.
 Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima.
 Carrera profesional e incentivos profesionales.
- Organización del trabajo del vendedor profesional.
 Planificación del trabajo: la agenda comercial.
 Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal.
 La visita comercial. La venta fría.
 Argumentario de ventas: concepto y estructura.
 Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada.
 Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM “Customer Relationship Management”)
 Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.
- Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
3. Documentación propia de la venta de productos y servicios
- Documentos comerciales:
 Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general.
 Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros.
 Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras.
- Documentos propios de la compraventa:
 Orden de pedido.
 Factura.
 Recibo.
 Justificantes de pago.
- Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
- Elaboración de la documentación:
 Elementos y estructura de la documentación comercial.
 Orden y archivo de la documentación comercial.
- Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.
4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta
- Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
 Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones.
 Tasas, porcentajes.
- Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
 Concepto.
 Precio mínimo de venta.
 Precio competitivo.
- Estimación de costes de la actividad comercial:
 Costes de fabricación y costes comerciales.
 Costes de visitas y contacto.
 Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad
- Fiscalidad:
 IVA
 Impuestos especiales.
- Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
- Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
- Cálculo de comisiones comerciales.
- Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
- Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
 Control y seguimiento de costes márgenes y precios.
- Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:
 Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
 Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial.
 Utilización de otras aplicaciones para la venta.